Se você é vendedor em uma cooperativa e busca alcançar o sucesso na sua carreira, aqui vai uma dica preciosa. Conhecer os valores, o propósito e o funcionamento do cooperativismo é primordial.
O ato de vender, independente do segmento, exige conhecimento de técnicas específicas sobre etapas do processo de vendas, relacionamento, formas de influenciar as pessoas a adquirirem um produto ou contratarem um serviço.
Neste modelo de negócios, é preciso ir além dessas ferramentas.
O cooperativismo tem características próprias que, se dominadas e usadas adequadamente pelo time de vendas, irão contribuir para gerar mais negócios.
As sociedades cooperativas oferecem serviços por valores mais acessíveis do que os praticados pelo mercado convencional, e por isso promovem a concorrência e contribuem para a redução de taxas de juros, para a eficiência, para a distribuição de renda, para o desenvolvimento dos locais em que atuam. Ainda propiciam a distribuição de resultados e realizam um relevante trabalho de responsabilidade social.
Cooperativismo e o seu propósito
O vendedor precisa conhecer bem o negócio da sua cooperativa e saber falar sobre essa instituição: os valores, o propósito, o seu importante papel na transformação econômica e social da comunidade e do País, e mostrar com consistência que esses princípios fazem parte da essência dessas instituições.
Elas não mudaram a forma de agir agora, porque está na moda se engajar numa causa.
A proximidade, a transparência, o atendimento personalizado, a solução de demandas reais e a oferta de condições mais vantajosas do que as apresentadas por empresas convencionais fazem parte da essência das cooperativas.
É por isso que o bom vendedor que atua ou pretende atuar nesse modelo de negócio precisa saber efetivamente qual é a melhor opção para o associado. Assim, vai ser capaz de propor o negócio vantajoso para ambos.
Relação baseada na confiança
Mais do que encantamento, a confiança é a base da relação entre um bom vendedor e o seu cooperado.
A confiança começa pelo básico, que é a proximidade. Manter boas relações com o associado e nutrir esse vínculo significa ajudá-lo em todos os momentos, e não deixar para fazer contato apenas quando for conveniente, como numa ocasião de bater meta.
É justamente nos momentos de crise, em situações difíceis para o cooperado, que o vendedor deve se mostrar um parceiro de verdade.
Os dados estão disponíveis para demonstrarmos o modo de agir do cooperativismo.
Em 2020, quando todos fomos surpreendidos pela crise decorrente da pandemia do novo coronavírus, a carteira de crédito do Sistema Nacional de Crédito Cooperativo (SNCC) aumentou 35% – aproximadamente o dobro do crescimento alcançado pelo Sistema Financeiro Nacional (SFN), que foi de 15,6%.
O cooperativismo brasileiro contabilizou um ativo da ordem de R$ 655,5 bilhões ao final de 2020, com aumento de 33% em relação a 2019. O patrimônio líquido foi de R$ 145 bilhões, 15% superior ao contabilizado no ano anterior. No País, atualmente existem 4.868 cooperativas com mais de 17 milhões de associados (Anuário do Cooperativismo Brasileiro 2021 – Sistema OCB).
E novamente o segmento se fortaleceu para continuar contribuindo com o desenvolvimento econômico e social do País.
No mundo dos negócios, este é um diferencial competitivo que posiciona as cooperativas em situação muito vantajosa.
Vendedores de empresas convencionais não terão argumentos como estes.
Apenas nós podemos sustentar a afirmação de que o nosso propósito é ajudar o associado a superar dificuldades e a buscar soluções que vão contribuir para o progresso dele e da comunidade.
Em momentos de crise, o vendedor e a cooperativa se posicionam como parceiros ideais para o associado, no intuito de ajudá-lo a encontrar as melhores soluções para que ele volte a prosperar.
Transparência nos dados
Outro aspecto importante é a transparência. Ela é um princípio fundamental do cooperativismo que os vendedores devem respeitar no seu relacionamento com o associado.
Ao oferecer uma solução para resolver o problema do cooperado, seja honesto e não invente argumentos.
Da mesma forma, é papel da cooperativa divulgar seus números e ações em linguagem acessível, além de dar acesso a eles por meio de diversos canais, para que os associados tenham facilidade para acompanhar todas as atividades da instituição.
O vendedor bem informado sobre a sua cooperativa tem muito mais condições de convencer um associado a contratar uma solução que irá resolver suas dificuldades do que o seu concorrente.
Leia mais: Cooperativismo – Um conceito que precisa ser mais divulgado
Numa cooperativa, o objetivo principal é a prestação de serviços, em que o foco está nas pessoas.
Para manter os cooperados satisfeitos e engajados, é necessário o vendedor se mostrar motivado e entusiasmado. Isso imprime um tom positivo à conversa e deixa o associado mais receptivo a uma oferta.
Vamos lembrar que o cooperado muito satisfeito tem grande probabilidade de se tornar embaixador da cooperativa.
Nesse estágio, ele divulga informações positivas sobre a instituição para seus contatos e leva mais pessoas para a organização.
Com transparência e vontade verdadeira de ajudar a encontrar soluções, o vendedor irá impulsionar suas vendas e tornar a relação com o cooperado mais próxima e próspera.
Mas nunca se esqueça dos olhos bem atentos: considere o momento vivido pelo cliente, e tudo vai dar certo.
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Até a próxima.